, 18.07.2017

В последние годы на рынок выходят новые продуктовые ретейлеры — «Роснефть», «ЛУКОЙЛ», Shell и другие компании, которые еще недавно ассоциировались лишь с продажей нефтепродуктов. Большой спрос на продовольственные товары дает им стабильный доход, которого не может гарантировать торговля бензином. Что продают заправщики и сколько от этого получают, выясняло «Реальное время».

Еда обгоняет бензин

Для сетевых продавцов автомобильного топлива 2016-й, да и позапрошлый год были отнюдь не золотым временем: рынок лихорадило, цены на бензин не успевали за инфляцией, продажи падали вместе со спросом на машины. В 2015 году потребление бензина в России снизилось впервые за последние 15 лет, сообщала отраслевая исследовательская компания Vygon Consulting.

Но был сегмент, на котором кризис не оставил ровным счетом никакого следа, — сопутствующие товары и услуги на АЗС. На фоне общего обвала розничной торговли продажи нетопливных товаров на заправках росли, причем намного быстрее, чем любое другое направление бизнеса нефтепродуктовых компаний. Сегмент сопутствующих товаров стабильнее, поскольку не зависит от цен на сырье, он лучше прогнозируется, объясняет декан Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Татьяна Комиссарова.

О конкретных результатах соглашаются говорить не все — пять сетевых ретейлеров, которым «Реальное время» направляло запросы («Роснефть», «Газпром-нефть», «ЛУКОЙЛ», «Татнефть» и «ТАИФ»), на них не ответили. Но какую-то информацию можно найти в годовых отчетах компаний.

В той или иной степени проблемы в последние годы испытывало большинство крупнейших участников рынка, но сопутствующие товары выручали. Например, у «Газпром-нефти» продажи нефтепродуктов в 2016 году упали на 2,8%, тогда как реализация сопутствующей продукции выросла на 15% и принесла больше 18 млрд рублей, говорится в отчете. У «Лукойла» продажи нефтепродуктов в России выросли лишь на 2,9%, а за рубежом просели на 9,4%. В это же время выручка от нетопливного сегмента в России увеличилась на 23%, а за границей — на 24%. За год на сопутствующих товарах компания заработала 36,3 млрд рублей. Группа «Татнефть» в прошлом году увеличила продажи топлива на 6%, а доходы от сопутствующих товаров выросли сразу на 25%, говорил гендиректор компании Наиль Маганов на годовом собрании акционеров 23 июня.

В Европе продажи нетопливной продукции дают АЗС до 60% прибыли, рассказывает завкафедрой экономики промышленности РЭУ им. Плеханова Андрей Быстров. У нас это направление тоже растет довольно быстро: магазины и кафе стали важной частью заправок, а доля доходов от них, по словам эксперта, сегодня может доходить до 50%. Те же цифры называет Комиссарова. Пять лет назад к ней обратилась крупная сеть АЗС, которой нетопливные товары на тот момент приносили около 30% выручки. Компания хотела увеличить показатель до 60%, потому что посмотрела на европейскую практику.

От булочек до мяса

По словам Комиссаровой, одной из первых развивать сопутствующий спрос на заправках решила английская BP. Она обратила внимание, что посетителей привлекает запах свежих булочек и решила выпекать их в миниатюрных печах прямо на АЗС. В результате лучше стали продаваться не только продукты, но и бензин.

В России где-то до 2013 года производители вообще не обращали внимания на магазины при заправках, говорит она. Но потом исследователи стали замечать, что продажи продуктов через эти каналы растут. После этого на АЗС начали смотреть как на полноценные точки присутствия, а дальше все развивалось естественно, рассказывает эксперт: «Производители стали предлагать заправкам свои товары, а наличие товаров стало привлекать потребителей».

Сегодня любая сколько-нибудь серьезная сеть старается иметь на своих АЗС кафе, магазин или, в крайнем случае, холодильник. К примеру, в Казани небольшие магазины есть на многих заправках «ЛУКОЙЛа». При АЗС «Татнефти» на улице Хади Такташа работает местная сеть фастфуда «ТатМак». Магазины действуют на заправках «ИРБИС», Shell и других сетей.

В прошлом году «Газпром-нефть» на одной только продаже горячих напитков заработала 2 млрд рублей — ее сеть Drive Café продала 21 млн чашек кофе. Из 1,24 тысячи АЗС, что было у компании на конец 2016 года, магазины работали на 997. «Роснефть» в конце прошлого года открыла на заправках в московском регионе первые пять заведений сети итальянской кухни A-Cafe. А концерн Shell, помимо прочего, на некоторых своих АЗС запускает Wi-Fi.

Чаще всего на заправках продают товары, характерные для прикассовых зон — жвачки, перекусы, снеки, газировку, перечисляет Татьяна Комиссарова. «Но я видела и запаянные мясные деликатесы», — говорит она. Логично, что основная линейка должна состоять из продукции длительного хранения, расфасованной и не требующей развешивания, добавляет Комиссарова.

Заправщики не любят делиться

Если что-то и сдерживает развитие нетопливного бизнеса, то это отсутствие единого ассортимента, плохие маркетинговые стратегии и нежелание сотрудничать, говорят эксперты. Рост иногда тормозят также кадровые и информационные проблемы, отмечает Андрей Быстров. Да, этот сегмент требует больших вложений, зато окупаемость — одна из самых высоких в отрасли, говорит он.

«На протяжении как минимум десятилетия сетевые ретейлеры пытаются договориться с крупнейшими сетями АЗС о сотрудничестве, — говорит аналитик «Алор Брокер» Кирилл Яковенко. — Идея проста: если вам ретейл неинтересен, дайте площади нам, мы будем платить аренду. До сих пор ни из одного такого союза ничего не получилось». Допустим, «Татнефть» еще в середине 2000-х собиралась развивать партнерские проекты сначала с «Патэрсоном», а потом с «Бахетле», вспоминает он. Планировалось, что на заправках «Татнефти» будут появляться минимаркеты этих сетей, но оборотов проект не набрал и скоро о нем забыли.

По словам Комиссаровой, обычно магазины при АЗС принадлежат тем же компаниям, что владеют самими заправками, — это не франчайзинговая модель. «Ни технически, ни практически никаких арендаторов сетевые заправщики к себе не пускают, — соглашается Яковенко. — Занимаются ретейлом и питанием они через аффилированные юрлица и бренды. BP достаточно успешно развивает бренды Wild Bean Café и BP Connect. У «Роснефти» аналогично работает «Подсолнух».

Что до ассортимента, то максимально выигрывают те компании, которые умеют грамотно с ним работать, рассказывает Комиссарова: «Это нормальная история для бизнеса. Хотите увеличить выручку — поставьте на полку те товары, которые будут интересны». Эксперт утверждает, что хорошо подобранная линейка может в короткие сроки заметно повысить средний чек. «Если я продаю разный бензин, ко мне приезжает абсолютно разношерстная аудитория, которая ездит на машинах разного класса. Если я хочу увеличить чек, я должен поставить на полку, условно говоря, и воду «Святой источник», и Evian. Потому что эти люди пьют разную воду», — рассуждает она.

Спокойно — «Ашан» не подвинут

По наблюдениям Комиссаровой, сегодня небольшая категория людей целенаправленно едет за покупками на АЗС. В Европе магазины закрываются рано, и если нужно купить что-то после 8 часов вечера, вы едете на заправку — там магазин точно работает. У нас часть магазинов работает круглосуточно. Но некоторые специально совершают покупки на заправках — они не хотят тратить время, рассказывает эксперт.

Впрочем, те, кто думает, что минимаркеты на заправках рано или поздно заменят привычные магазины, ошибаются, говорит Комиссарова. АЗС — это не якорные покупки, а скорее спонтанные. «Есть покупки на неделю, и тогда люди едут в «Ашан» или еще куда-то. И есть другая модель — когда люди покупают ровно то, что им нужно, и точно понимают, куда они едут».

• Назад
• Вперёд